段大为:抓市场、抓管理、抓创新

时间:2016-02-04 15:15:30微信公众号:三湘汇

 

2016年2月3日,在三一北非大区营销管理团队与三一众创孵化器创新工作经验交流会上,三一集团董事兼高*副总裁段大为向三一北非营销将士做了工作部署和深入交流。小编觉得其中很多观点,在创业企业的发展中也能有所借鉴和学习,特与大家分享。

以下为段大为先生现场讲话内容整理

 

    借这个机会我要讲三个工作着眼点,这三个着眼点是“抓市场、抓管理、抓创新”。

 

      “抓市场”,大家都是行家。你们经验比我丰富,你们的本职工作就是营销、服务,围着市场在走,这是你们的核心工作,你们是用户,应该讲的比我更透彻。

 

      但是我要讲的是什么呢,我们连续这几年,包括2015年,我们完成了任务,业绩也不错。但是大家要清醒的认识到,我们2015年虽然完成了预算,但是比2014年实际的销售额是在下降的,这一点大家要引起充分的重视、警示。这种下降说明什么呢?我们在经营北非市场的过程中,挑战是很多的,但是我们应对挑战的策略、部署,还是有很多地方需要去完善和提升。

 

      我想总的目标,2016年北非大区应该是“双完成”,要完成2016年的预算,同时要超越2015年的目标,这才是真正的好的业绩。如果说仅仅是完成预算,一年一年规模往下走,那我觉得我们对北非这么深厚的历史和广袤的土地是有愧的,那就说明我们没有很好的把市场经营好。所以我跟大家讲的*5656个事情是抓市场。当然我们也会面临着很多的挑战,一些石油国家收入下降,带来的开支的减少,影响到本国的一些建设,但是总还是有机会的,要将市场逐年的提升起来。“抓市场”大家要牢记这三个字,这是我们的基本任务,是“天职”。

 

      第二我们讲的“抓管理”。“抓管理”是什么意思呢?我们北非大区从李总开始,每一个同志,不能把北非大区仅仅视作一个销售员队伍,只知道在前面冲锋陷阵,这是不够的。要把我们当做一个公司来管理,公司是什么概念?公司是一种企业组织,是一种长期经营的企业组织,是要有目标有战略有管理系统的,要来推动我们长期持续稳定发展的。

 

      我们的目标战略管理系统现在都不够完善,这个大家要非常明确,要意识到。我为什么说目标和战略不够完善呢?目前我们每年还是以任务为导向,包括完成今年的销售任务,搞完之后明年的事明年再说,到了年底我们先缓缓几天,明年的事明年再说,这就是典型的“海盗式”的组织,这不是一个企业组织。“海盗式”的组织是什么呢?任务,出去抢,搞回来一批东西,这一阵子有饭吃了,大碗喝酒大碗分金,搞差不多了,家里没存梁了再出去抢,下一步能抢到什么不知道,抢到哪儿算到哪儿。

 

      而作为一个企业组织,要有长期的目标,北非到底对我们意味着什么?它拥有什么样的特点?我们应该怎么样来发展?我们要提炼出我们的追求、长期的目标和战略。我们在经营北非市场的时候,不能只追求战术上的胜利,我们要有我们战略性的目的,要把这个好好提炼出来,如何长远的发展,这是讲目标和策略。再一个我们的管理系统也不支持,不支持我们长期稳健的发展,我们财务、法务、服务等等,方方面面不同程度都有很多薄弱的环节,现在面临的问题还有很多。我们没有把我们的企业组织做为一个长期发展的组织,还是像游牧民族、海盗式的工作方式,这是不行的,必须要很好的抓管理,把我们的短板补齐。

 

      另外,我们抓管理,也要更多的实现本地化。其实北非更多的还是中国同事,当地的员工比较少,未来我们要更多的本地化。本地化不仅仅是说员工的本地化,我们的思维方式、行为准则、生活习惯、时间管理都要本地化。抓管理,是要完善的系统,明确目标和策略,要改变我们的思维习惯。因为文化差异太大,不按照本地文化来思考问题,互相是没法沟通的。

 

      第三要“抓创新”。抓创新是一种方法,是为了实现目标。从市场的角度来讲,我觉得有三个创新点,大家要好好的去思考。*5656个是产品,第二个是国别,第三个是商业模式。

 

      产品。我们的产品还是以建筑工程机械为主,但是未来我们要根据不同国家的实际需求情况,来调整我们的出口产品种类,深耕细作,使其更加符合本地化市场需求。

 

      国别。我们过去的聚焦思路是对的,但是要动态调整,要抓住有机会的国家,我们现在在一些国家已经逐步在发展,如果不去拓展的话,我们的目标是实现不了的,所以不需要抓新的国家。我们现在掌握的信息可能不完整,每一个国家可能都有机会,要去做研究做甄别,政府的意愿、国民的气势、经济发展的动力要求都是要研究的对象。不同的国家不同的节奏,我们既要抓现在发展好的国家,也要抓未来发展好的国家。

 

      模式。过去我们只是卖设备、做服务,今后在模式上面要变化,EPC、BOT、PPP这些模式我们要大胆去尝试,找好切入点和策略,一步实现跨越。

 

      在2016年,我希望不仅仅是完成任务,更希望有转型升级的大发展大变化,通过我们的实际业绩,能够体现出这样的传遍和趋势,为其他大区提供借鉴,这才是我们更高的目标。

 

      因为时间关系,我就讲到这里,春节就要到了,大家在外边工作时间很长,非常辛苦,祝我们在座的同事们和你们的家人,新春愉快,身体健康,阖家欢乐,也祝愿大家在新的一年里,能够全面的完成我们的工作任务,也全面的完成我们的转型升级。

 

      谢谢大家。

 

 

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