袁智取:“智取”市场

时间:2017-08-08作者:

0808-8.JPG

随着市场捷报频传,工程机械行业终于回暖。而对于三一泵送湖南代理商董事长袁智取而言,这是一个必然的结果,他一直对此充满信心。即使是在行业连年低迷的时候,他仍能带领着他的湖南智汇工程机械有限公司(以下简称“湖南智汇”)逆势而为,连续几年在三一泵送代理商中名列前茅。对于如何“智取”市场,他有着自己的锦囊妙计。

四条锦囊,智取市场

众所周知,受实体经济低迷以及市场存量饱和的影响,工程机械行业在过去五年中,一直处于低迷状态。然而,袁智取却一直看好市场前景,并在这个时候苦练内功。“国家对于城镇化、基础设施建设的投入,以及原有老旧设备正逐步开始更新换代,这都让我们对市场前景充满信心。”袁智取说,公司上下也一直在为市场回暖练内功、做准备。接着,他道出了湖南智汇在特殊时期应对市场的“四条锦囊”。

一是“跟踪潜力区域”。由于区域发展不平衡,湘西、永州等部分发展相对滞后的地区在涌现出较多的补充性投资,带动了销售的迅速增长。这一点,袁智取在几年前就已预料到,并在这些地区排兵布阵、未雨绸缪,派专人监测所有潜力区域的投资规模和重点项目,一有工程信息必须第一时间上门,不放过任何可能实现销售的项目。

二是“开拓农村市场”。目前,大多数混凝土设备都集中在城市,农村市场相当广阔,尤其是三一重工专门针对村镇施工研发的“V8 农村设备”有着非常大的销售前景。但要打入农村市场,必须克服当地消费者“嫌价格高、怕一次性投资大”的心理。针对这一点,湖南智汇总结了一套“三同”的方法,即发挥“同圈子、同区域、同类型”客户的示范带头作用,让客户影响客户,并带领意向客户参观标杆站,让他们了解三一产品的高性价比及无忧服务,从而转变农村客户的投资观念。

三是“维系老客户”。许多老客户因为开发新项目、搬迁等原因需要重新采购设备,时刻保持与老客户的联系,在老客户处发现新商机、新需求也是湖南智汇团队的重点工作。

四是“借力中字头”。近两年, “中字头”企业无论是在国内的 PPP 项目还是海外的援建项目都不断增多,湖南智汇以需求量较大的搅拌站为突破口,带动其它产品销售。2016年,借力“中字头”使搅拌站采购量达 30 余套,实现了袁智取的预期目标。

两个故事,传承精神

当然,袁智取并非一开始就如此成功的。他曾经历过连续六个月不出单的窘况。

2000 年,袁智取被作为营销代表招入三一,并被分配到了贵州区域做销售。刚刚入行的他经历了大多数新人都会经历的艰难过程——连续六个月不出单。

“公司规定,营销代表如果超过六个月不出单,就得走人。我当时的想法是至少得坚持到最后一刻,只要公司不赶我走,我就继续坚持。”袁智取的这种心态,一方面源于他对当地设备需求的细致踩点,对出单有把握,另一方面则是他深入骨髓里的三一情结。终于,在第七个月,这个不轻易放弃的年轻人收获到了他的第一笔订单。

“坚持到最后的最后”,袁智取将这句话作为营销秘诀不断传递给他的团队,湖南智汇的营销将士们也传承了这一精神。

张家界有家大客户,之前一直买的都是其他品牌的产品,但湖南智汇的营销人员始终没有放弃过,坚持每月登门拜访。九年,一百零八个月,就这样,经过不懈的努力和偏执的坚持,终于打动了客户,最终采购了三一的一条 180 混凝土生产线,开始了与三一合作的第一步。

“三一给了我一个依靠自身努力,从草根上升为经营者的广阔平台,也给了我面对挫折和承担风险的巨大勇气,我和我的团队都会好好珍惜这个平台。”对于未来,袁智取的计划中增添了更多内容,“2016 年,我们公司增加了三一路面机械的代理权,希望通过大家的努力,将三一路机做到与混凝土机械同样的品牌地位。”

投稿与内容反馈