签约前的“功课”

时间:2007-12-05作者:三一

  2006年5月,我由起重机营销调动为港机营销。针对港机客户群的采购特点,我从决策层面、设备考察点等方面进行了详细的分析。这是进入一个崭新的市场前必要的功课。
  6月份,我利用自己分析总结的成果,和一家国有企业成功签订了销售合同。
  在与该公司接触的过程中,我主要向他们介绍三一的企业实力、企业文化、服务体系、配件供应、产品配置等问题。通过沟通,我感觉该公司的设备管理人员对三一的服务和配件感兴趣,而他们对设备的采购有重要的建议权。为此,我一边竭力向设备管理人员介绍三一服务配件管理措施,一边试着与他们的上级领导联系、沟通。
  开始,该公司领导对三一不了解,有点排斥心理。我没有放弃,通过频频礼节性的拜访,向他们介绍了三一的企业文化及战略规划。渐渐地,他们的态度有所转变,并在不久应邀对三一进行了考察。考察三一以后,该公司马上召开了一个会议,讨论设备采购方案。后来我了解到,虽然考察比较成功,但该公司内部还是有少数人因三一港机的知名度而有些担忧。
  针对国企集体决策的特点,我马上组织产品性能材料,频繁与他们沟通。后来,我成功地与该公司董事长进行了会面。当时,我没有谈设备的事,而是向他介绍三一“品质改变世界”、“先做人,后做事”的经营理念,使他从文化上认同三一。
  几天后,该公司董事长也来到三一考察。期间,董事长当时就表态:“三一重工企业经营得好,我们放得心。”几天后,我与该公司成功签约。
  通过这次营销,我认为营销的关键在于签约前的“功课”要做足,在营销过程中,要根据客户的变化改变自己的策略。

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