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一带一路丨淘金卡塔尔:三一与代理商合作共赢

时间:2017-06-02 15:45:10作者:来源:

自2012年进入卡塔尔市场以来,三一在当地的业务发展迅速。2016年,三一卡塔尔销售额近亿元,年增长率达45%。这离不开三一在卡塔尔的独家代理商AL MAYSAN  Heavy Equipment公司(以下简称“AL MAYSAN”)的帮助。三一最大吨位600吨全路面起重机、第一台300吨全路面起重机、最长臂架66米泵车的首次出口都与AL MAYSAN密切相关。

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其实,三一最开始在进入卡塔尔时,共选择了4家代理商,但经过调整,最终选择了由AL MAYSAN独家代理三一在卡塔尔业务。

AL MAYSAN的母公司Jaidah Group是当地最大的私营集团之一,实力雄厚,同时在工程机械行业有丰富的代理经验。为了让三一产品尽快在卡塔尔打开市场,AL MAYSAN根据三一产品进行精准分析后制定了一系列策略。据了解,AL MAYSAN从产品、价格、融资方案三个方面制定了差异化的营销方案、定制化的产品、灵活的融资方案、“中国起重机第一品牌”的定位,以及标杆大客户策略,最终让三一在卡塔尔市场得以飞速发展。

而选择AL MAYSAN的另外一个重要原因就是,AL MAYSAN将“全面的服务”作为公司的立足之本和制胜之道,这与三一“一切为了客户”的理念不谋而合。

为了确保及时高效的服务,AL MAYSAN建设了完备的配件建仓储系统。不仅储备有全系列吊装及泵送设备配件,还有精确的配件监控系统,通过实时监控,及时补充和调整库存计划。此外,AL MAYSAN还拥有专用大修厂和服务人员及专用服务车辆,服务能力覆盖卡塔尔全境,为客户提供最新的技术升级,确保设备一直处在最佳使用状态。

对于服务的高投入,换来的是客户的青睐。当地工程机械租赁行业的龙头企业ALANIS公司,曾购买过其他中国品牌的工程机械,但是由于售后服务与配件支持不到位,反而对中国品牌留下了较差的印象。对于三一,也是抱着怀疑的态度。但是通过营销人员不断努力,ALANIS决定,首批采购5台50吨汽车吊。后来,ALANIS公司就成为了三一的忠实客户,累计采购2亿多人民币三一设备。值得一提是,ALANIS公司是当地工程机械租赁行业的风向标,通过客户间的口耳相传,三一品牌迅速在卡塔尔打响,抢占市场。以吊装设备为例,今年一季度,三一产品在当地的市场占有率就已经高达80%。

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2016年,AL MAYSAN全年销售额达到了1.05亿人民币,2017年仅第一季度销售额就达到了0.8亿人民币,全年销售额预计3亿元人民币,增长率超200%,而三一设备的销售额在其中的营收比例占到了70%。这一成绩的取得离不开双方团队的密切协作。

在加入AL MAYSAN之前,销售经理Ahmed Nagi也曾在行业中其他公司工作过,但他从没见过哪个团队像三一驻卡塔尔团队一样勤奋。“他们每天都在不停地走访客户,了解客户需求、倾听客户意见、解决设备故障,有时甚至连每周仅有的一天休息时间也主动放弃。”正是受到了三一团队这样的拼搏劲头的感染,从来不加班的他慢慢加入到早出晚归的队伍中来了。“我们在拜访老客户的时候,很多人都对我们竖起了大拇指,说三一产品非常棒。”Ahmed Nagi表示,正是有三一品质作保证,他们在与同行竞争时更有底气了。

Al Maysan在多哈召开三一产品推介会
四年来,AL MAYSAN与三一帮扶团队保持着团结、紧密、互信、高效的合作。帮扶团队与代理商团队共同工作,对于客户需求、订单情况、市场动态、需相互支持事项保持充分的信息交流并采取果断行动。三一帮扶团队还针对疑难故障对代理商服务人员进行手把手现场支持,并编制了排故案例,同时定期举行技术培训,邀请代理商及客户技术、维护、操作人员参与,以提高服务技能。

自双方合作以来,AL MAYSAN始终保持了业绩和营业利润的高速增长,而三一在卡塔尔的发展走上了快车道,这让AL MAYSAN执行董事 Ayman Ahmed看到了三一未来在卡塔尔更多的可能性。“未来两年是卡塔尔建设的黄金阶段,我们将加大对三一品牌的投入,通过三一的品牌力量和可靠品质占领更大的市场份额。”

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