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高端产品+优质服务,两驾马车拉动三一路机弯道超车

时间:2016-12-16作者:梁顺来源:

在刚刚结束的2016上海宝马展上,三一集团推出了四款全新的路机产品:SAG180-5、SAG200-5、STR130-6、SSR200-3吸引了大批参观者的目光,成为展会明星产品,三一路面机械霸主地位日渐凸显。

从初出茅庐,到如今的霸主地位渐成,三一路机无疑是一位后起之秀,但正是这位后起之秀,却在短时间内创造了令行业瞩目的奇迹:摊铺机销量位列三甲,压路机始终专注于高端市场,如今已成为我国路面施工企业的首选品牌之一。

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如何找准战略定位,破解发展过程中的困局,2008-2009年时任三一路机董事长、现任三一集团高级副总裁、首席流程信息官贺东东道出了三一路机弯道超车的秘诀。

“通过服务差异化、产品差异化、营销差异化策略,才是三一抢占更多市场的关键。”贺东东表示,2009年时国内竞争同质化相当严重,无论服务、产品、营销都大同小异,而高端市场及所带来的优质服务却被外资企业牢牢占领。

他还补充道,三一的服务差异化就是用户批量购买了三一产品,三一都会派专门的服务人员进行专业的售后服务培训;产品差异化则是由于国内压路机占据主要市场,但利润偏薄,同质化竞争严重,三一开始转变方向,将产品定位高端;营销差异化则是采取了直销与经销并行。

通过服务差异化、产品差异化、营销差异化策略。在贺东东带领下三一路机销售额突破10亿元大关,同比增长160%。其中多功能摊铺机、单钢轮压路机、双钢轮压路机等产品在细分市场中表现突出,逐渐使国内众多施工单位摆脱了长期以来依赖外资品牌的习惯,为民族品牌在高端市场争取了一席之地,也为短时间内迈入国内路机领军企业之列奠定了坚实的基础。

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三一路机一直把研发和服务作为企业的两大核心竞争力。对于参与海外施工建设的客户来说,只要批量购买了三一产品,三一都会派专门的服务人员驻扎在工地,进行为期半年到一年的售后服务。一些对操作要求比较高的产品,如摊铺机,公司前期都会对客户的操作手进行免费培训,在客户使用新设备最初的一两个月,还会派出熟练的操作手帮助用户施工。优质的售后服务得到了用户的高度认可。对于海外施工来说,在当地基本上没有维修点,三一的产品很多部件都是全球采购、全球联保,维修起来非常方便。

走高端产品发展路线,锁定高端用户,提供优质服务,无疑是三一路机高速成长的三大法宝。在我国路面机械企业当中,三一路机不仅仅提供产品,更重要的是为用户提供施工工艺解决方案,走出了一条具有自身特色的发展之路,确立了其在我国路面机械行业领军企业之列的地位。

 

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