单月销售千万美元 三一“桑巴”舞动奇迹

时间:2011-06-20作者:三一

  近日,巴西传来喜讯, 2011年5月份,三一巴西单月销售额首次突破1000万美元,三一国际化再次迈出坚实步伐。业内人士指出,三一巴西从2010年3月筹建至今,短短一年时间里,顺利完成了巴西工厂的一期建设,并成功实现挖机和汽车起重机的本地化生产,销售飞速增长,这不能不说是一个奇迹。

 

■本地化批量生产


  2010年12月7日下午,伴随轻微的轰鸣声,三一巴西第一台挖机SY215下线,整个工厂沸腾了。来自中国驻圣保罗总领事领导、巴西当地市府官员、以及巴西各地的代理商,共同见证了这一历史性时刻。
  两个月后,2011年2月26日,三一巴西第一台汽车起重机成功下线。记者了解到,这是三一在海外生产的第一台汽车起重机——至此,三一巴西成功实现了挖掘机和汽车起重机的本地化生产。
  巴西产业园是三一重工在海外的第四个研发生产基地,于2010年3月正式启动,计划总投资2亿美元。主要致力于生产挖掘机、履带吊等工程机械产品。按照三一重工公告,三一巴西年销售额预计在5年内达到5亿美元,10年内达到20亿美元的规模;但根据目前的销售态势,这一数据有望翻番。另据记者了解,目前,三一巴西的本地员工约占80%以上。
  为适应本地化发展的需要,三一巴西在投产之前,就选派了数十名巴西员工到中国参加为期三个月的生产技能培训。投产后,公司也派出了经验丰富的国内技术人员前往巴西讲解技术难题。在中巴员工的共同努力下,三一巴西产业园的挖机及起重机等产品目前已实现批量生产,而其他产品的试生产工作也已全面展开,混凝土机械和路面机械也将于年底实现本地生产。据悉,除了巴西本国,产品还将辐射整个南美市场。
  “同样是平地机,中国人用来修路,美国人用来铲雪,巴西人用来进行农业生产,不同国家和地区对相同的产品有不同的性能要求。”三一重工总裁向文波表示,三一的海外基地就要是解决产品和服务的本土化问题,同时降低物流、采购等方面的成本。

 

■营销网络基本建成


  事实上,早在2007年,三一重工已进驻巴西,并在当地建立办事处,当时产品多以直销的方式进行销售。2010年,随着三一大手笔投资巴西项目的尘埃落定,健全和完善公司在巴西销售渠道的任务迫在眉睫。为此,三一巴西细分市场,将整个市场划分为8个大区,并于2010年4月开始在各大区征寻代理商。
  经过严格考察与筛选,2010年11月9日,三一巴西与9家挖掘机、压路机、平地机代理商,2家起重机代理商签署了合作代理协议。据悉,这些代理商普遍实力雄厚,具有非常健全的营销网络,行业经验、营销资源丰富。
  三一巴西董事长袁金华表示,代理协议的签署意味着三一巴西的营销网络建设基本完成,三一巴西的产品销售有了更加完善的渠道保障,为快速发展打下了坚实基础。

 

■销售跨越式增长

 

  凭借本地化制造和服务两大优势,以及完善的代理商体系,2011年5月,三一巴西单月销售1000万美元——“这是三一进入巴西以来最好的销售成绩!”袁金华高兴地说。
  袁金华告诉记者,2009年,三一巴西地区实现销售400多万美元,2010年销售收入逾3000万美元。“进入巴西市场初期,我们主要以客户口碑、建厂宣传、星级服务、试驾体验等作为相对优势与国际工程机械巨头竞争,终端定价略低于一线品牌。”
  “我们在巴西销售的产品线非常广,但每个产品均由专业团队负责,组织结构非常明确。此外,我们对管理层和服务人员的总体激励也高于市场水平。”谈及是否有水土不服的问题,袁金华如是说:“对于当地代理商,我们定期开展代理商销售人员培训,完善代理商销售政策,同时出台了代理商激励政策,还提供大客户到中国参观的机会。”
  “巴西是一个风景优美、资源丰富、工业基础良好的国家,作为金砖四国之一,巴西正在实现跨越式发展。”袁金华表示,巴西拥有850万平方公里的土地面积,并与南美大陆很多国家相连,具有良好的市场辐射能力。此外,巴西将于2014年举行世界杯、在2016年举办奥运会,尤其是巴西政府的“加速增长计划”,相信将给巴西工程机械市场提供巨大的机会。“仅路面机械一个产品,去年三一巴西就一举签下了450万美元的订单。”
  另据记者了解,目前,三一在巴西的品牌知名度稳步提升。2010年三一履带吊参与智利救援,以及2011年3月三一泵车驰援日本核电站两大事件,被巴西众多工程机械杂志报道,业内人士对三一的这些壮举给予高度赞赏。(周 娜) 

 

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