依靠“胜 强 赢 优”四字方针 北非大区配件销售突破两千万元

时间:2014-11-17 00:00:00作者:三一

  10月底,北非大区总部阿尔及利亚服务基地正式落成。据了解,该服务基地集区域培训中心、设备大修厂以及配件、设备产品展示体验厅为一体。北非大区总经理李磊说:“随着北非大区及代理商新的培训、服务、大修厂网点的正式运营,在未来将会大幅拉动产品及配件销售,成为三一国际化品牌提升新的增速器。”
  三一北非大区自成立以来,销售业绩逐年攀升。今年1至10月,在公司政策和强大资源的支持下,经过北非大区全体员工的共同努力,三一北非大区服务团队打破配件销售瓶颈,配件销售额突破2200万元,实现配件销售年增长率60%以上。
  李磊说:“北非大区成立的初衷就是为了更好地将区域内的资源进行聚集与整合,集中优势资源保证阿尔及利亚、尼日利亚等聚焦国家的稳定增长。”在上述重点国家,今年配件销售额都有望实现1000万元。
  为了让资源投入与设备市场保有量形成科学配比,将三一产品做成数一数二的国际品牌,北非大区将代理商开发及帮扶作为年度核心重点工作。李磊介绍道:“今年9月,北非大区帮助代理商规划并完成了集展示、销售、培训、大修、仓储为一体的服务网点建设。目前,已建成并完善了10个服务网点。”
  两年前,整个北非地区的配件年销售总额最高不到1000万元。现在,北非大区配件销售额已实现与主机销售总额呈正比例增长。李磊认为,这些变化得益于北非大区全体员工提出并落实的“胜、强、赢、优”四字方针,即“胜”于交付时间,“强”于及时掌握信息,“赢”于销售策略,“优”于服务素质。
  北非大区配件管理主管孙增健告诉记者,做好“计划式服务”是保证及时交付的关键。针对非洲供货周期长的特点,在年初,各子公司就依据客户群体、国家政策、设备开工率、历史采购量、本地供应商等信息综合制定详实的配件采销大纲。
  在库存合理控制的情况下,依据采销大纲分批发货,以保证从年初开始备有足够的货源供客户需求。同时,充分发挥服务工程师主观能动性获取市场客户信息,通过主动巡检及定期电话回访,及时跟进终端客户需求。
  如今,北非大区服务网点日趋完善,当地配件网点可全年实施24小时收取客户订单,并在6小时内完成出库,辐射范围达整个北非地区。随着北非大区三一品牌知名度的逐步提升,不仅仅有中资单位,甚至还有外资品牌公司慕名到当地三一网点学习管理经验。


施工现场“鼓捣”让服务技能更出色


  杨正浩在三一从事一线服务工作已经十一年。今年,他在阿尔及利亚的个人配件销售额达200万元。论及配件销售经验,他认为要做好配件销售,得非常熟悉设备,取得客户打心底的信任。他用家乡话爽朗地说道:“服务和配件销售都出色的服务工程师,在工作中肯会‘捣鼓’,怎么捣鼓呢?不是在办公室和家里捣鼓,而是在施工现场。”
  现在,他负责的阿尔及利亚首都4家桩机设备租赁公司,都采购了三一旋挖钻机。每个月,杨正浩至少会去工地检修设备或了解设备使用情况两次以上,还会相互交流设备施工工艺。如今,这些客户都在三一采购了配件作为储备,以保证不时之需。
  他意识到:“要让客户了解,我们提供给他的不是配件而是问题解决方案。”在阿尔及利亚施工的一个客户,仅采购三一混凝土设备就达18台。为了给客户带来更好的服务体验,杨正浩邀请其设备主管到三一当地仓库参观,并详细介绍了仓库和售后资源配置。设备主管发现,三一提供的配件不仅平均价格更低,而且库存量大、种类齐全。为此,他当场决定采购三一配件。得益于三一完善的服务网络,该客户的配件的采购周期也从之前的几个月缩短到了几个小时。

 

客户开着大卡车采购三一配件


  今年10月,北非大区国际服务工程师唐简到阿尔及利亚从事服务工作正好一年。第一次在阿尔及利亚成功销售配件的经历让他历历在目。唐简回忆到,在一次聚会上,一位从西班牙到阿尔及利亚施工的三一客户需要维修设备,询问他三一当地代理商的联系方式。在了解设备详细情况后,唐简告诉客户,可以直接把设备开到三一阿尔及利亚服务基地进行维修。
 经过半天的奋战,在中午时分三一服务人员将设备维修完毕。此时,站在一旁的客户准备支付服务费。唐简没有收取,并告诉他:“三一不论是对待中方客户,还是对待阿方客户,都只收取配件费用。”同时,唐简还给了客户三一阿尔及利亚公司的联系方式,说:“不管您购买的三一设备,在何处使用,三一的服务人员都会给您解决问题。”
  当天,唐简带着客户参观了三一的配件仓库、培训室、大修厂以及客户产品体验区。客户看后连连竖起拇指说:“Good!Very Good!”就在第二天,这位客户开着大卡车购买了很多三一配件。他对设备采购经理说:“以后我们就认定三一,所有能用三一配件的设备都在三一购买。”(谌耘  孙增健)

 

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