三一印度:依靠本土化掘金

时间:2014-09-29 00:00:00作者:三一

  印度普纳产业园是三一在海外建立的第一个生产基地,也是中国工程机械行业到海外建厂的第一例。作为三一国际化的排头兵,三一印度公司正立足当地,紧紧抓住印度新政府大力改善基础设施建设的重大机遇,依靠本土化战略,在印度市场渐入佳境。

  加速产品本地化,抢占市场先机:履带吊市场占有率第一,挖机市场份额稳步提升

 

  2013年,三一对印度混凝土业务进行战略调整后,挖机、履带吊、汽车吊等产品成为三一印度主打产品。对于三一印度总经理吴云峰而言,如何推进这些产品的本地化,从上任的第一天起,就成了他首要思考的问题。
  2012年、2013年,印度履带吊市场严重下滑。面对困境,三一印度迎难而上,一面加强本地化营销和服务团队建设,打造服务品牌,并于今年推出了服务“333承诺”;一面陆续推出了SCC550E等一系列本地化履带吊产品。2014年,三一印度一举坐上了履带吊市场份额的头把交椅。
  “良好的市场反应让我们大大增强了开发本地化履带吊的信心,这也为后续推进挖掘机等产品的本地化做出了前期探索。”吴云峰说。
  顺势而为,在三一集团总裁唐修国的推动下,印度公司本地化工作全面启动。2013年3月,三一重机派驻营销公司副总经理王旭带队的本地化项目组,三一印度公司与本地化项目组密切配合,针对印度市场特殊需求进行深入调研。
  就这样,经过大家的努力,2013年,三一印度部分本地化挖机产品成功实现批量销售。从今年第二季度开始,三一挖机在印度销售取得4%市场份额,并在8月攀升到5.7%,上升势头明显。8月31日,本地化挖掘机SY220C-9在印度普纳产业园下线,这标志着三一印度公司本土化战略进入了新的发展阶段。当天,三一重工总裁向文波等出席下线仪式。
  此外,起重机产品本地化也取得显著进展。2013年10月,重起事业部驻印项目组成立,通过项目组近一年的努力,已实现了第一台通用底盘起重机SPC250终端销售,SPC300样机装配下线,SPC400、SRC400等机型的顶层设计。未来,三一起重机产品在印度的市场表现也同样值得期待。
  相关负责人表示,如今印度市场已经触底反弹,随着公司多款本地化挖掘机下线,三一挖机也必将保持此前几个月市场份额连续上升的势头,在未来的印度市场有更好的表现。

  引入本土化人才,提升市场把控能力:大量培养本土化营销服务人员,贴近客户

 

  作为一家长期扎根印度的本土化企业,三一印度带来的“中国能量”能否利用好本土化人才,展现“印度智慧”,就成为了三一印度本土化战略的重中之重。
  据记者了解,在三一印度公司,不但CEO、业务总监、商务总监等关键岗位引入了本土化顶尖人才,而且在制造系统或营销服务的第一线,也大量招聘了本地人,目前三一印度公司90%以上为印度籍员工。
  “本土化人才不但能更准确地把握印度市场,而且他们能更好地贴近客户,捕捉客户需求,降低客户抱怨。比如在履带吊的销售中,我们就打造了一支本地化的营销服务团队,这也是我们能迅速占领市场的关键因素。”吴云峰说。
  此外,三一印度还加大了对本土化人才的培训。公司不但建立了完善的培训体系,制作了一批精品营销资料和营销服务培训课程,而且还通过季度、半年度和年度培训及实务操作等方式,使员工的技能和综合素质得到持续提升。同时,为了提升当地代理商的营销服务能力,三一印度专门为代理商的销售和服务团队培训人才,所有代理商新招聘的销售和服务人员都要接受三一培训,且合格之后才能上岗。
  “如今中国是印度最大贸易伙伴。中国人与印度人的合作与交流也越来越多。我很高兴在三一印度工作, ‘中国龙’和‘印度象’的强强联合,必将造福每一个人。”一位印度籍员工说道。

  加大品牌推广,融入当地文化:策划“三一关系日”等活动,提升品牌影响力


  在许多印度客户的心目中,三一印度打造的“三一关系日”俨然成了一个重要的节日,在这一天,他们能来到普纳工厂参观生产线,观看挖机表演,见证挖机比武结果,还能与三一印度公司的经营者们互动,最大程度体验三一品牌的魅力。
在“三一关系日”这一天,三一印度会邀请普纳周边客户、融资商和操作手来到三一普纳产业园参观。三一印度公司高层则会担任解说员,介绍起公司的方方面面,从而缩短与客户的距离。
  与此同时,三一印度还通过举办客户关系日、新品推介会,参加区域性及全球性展会等多种方式与当地客户互动,提升三一品牌知名度和影响力。
  为了让客户进一步了解三一产品性能,三一印度还打造了以挖机比武为核心的营销运营平台,将以每月8场比武的速度在全印推广,这一活动不仅提高了三一品牌知名度与美誉度,而且极大提高了本地销售团队和代理商团队对三一产品的信心。
  “从最初靠两个人到印度打市场,到投资6700万美元在印度建设生产基地,再到目前依靠产品、服务和人才的本土化战略,在潜力巨大的印度市场步步为营,我相信三一印度公司必将大有作为。”吴云峰说道。(刘慧)

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