科威特首代陈小林:销售额一年增长超7倍

时间:2013-10-09作者:三一

  对于29岁的陈小林来说,2013年是一个开始收获的时节。在中东大区,陈小林负责的科威特区域,今年上半年销售额已达到700万美元,极大撬动了科威特的工程机械市场。而在2012年,科威特的全年销售额才刚突破100万美元。销售业绩大幅增长的背后,是科威特客户对三一品牌的认同。

 

在科威特冲刺1亿元销售额

 

  2009年,湖南大学机械系毕业的陈小林加入三一。对于自己的选择,陈小林认为,首先三一集团为湖南本土企业,自己喜欢;其次是凭借努力,他相信自己能在三一有所作为。

  2012年,三一集团在全球实行大区制,按照公司安排,陈小林被分配到了中东大区,主管科威特市场。

  科威特属于热带沙漠气候,淡水资源缺乏。“我们使用的洗澡水都是海水淡化得来的,因为部分石油污染了海水,用这种水洗完澡后,全身都发痒。”陈小林笑称,“幸亏我是湖南人,吃得苦、耐得烦、霸得蛮。”

  这种乐观精神也体现在他开拓市场方面。在科威特,时常面对沙尘暴,陈小林外出拜访客户时,就多次遇到过。遮天蔽日的黄土和沙石,能见度只有两三米。即使是在这种天气下,陈小林还是坚持每天至少拜访一个客户。“平时我得带着代理商拜访好几个客户。”

  很多时候拜访客户会碰壁。陈小林记得,有一次他在拜访一位拥有40多年工程机械行业经验的客户时,被扎扎实实“上了一课”。该客户对中国人、对中国制造充满怀疑,他直言不讳,整整一个小时,提出了很多中国人和中国制造的毛病和缺点,让坐在对面和他交谈的陈小林非常难受。

  “我是代表中国人前来和他交谈的,他的话语让我如坐针毡。”尽管很难受,陈小林还是面带微笑与客户进行了洽谈。回去后反复思考,陈小林发现该客户是想与三一合作的,只是对三一缺乏了解。“所以后来跟客户交流时,我很乐意去解开他们的心结,让他们真正‘走入’三一,真正认识三一品牌。”

  在陈小林看来,这些挫折进一步磨练了他的性格。“我始终相信,即使今天有再多困难,明天睁开眼睛又能见到太阳。”

  随着客户关系的深入,客户对三一品牌也有更深刻的认识,科威特市场的业绩也直线上升。“公司领导希望科威特市场能做到1亿元,这个目标在以前看来遥不可及,而现在,我们已经把这个目标提上了议事日程,我有信心实现这个目标。”

 

将三一品牌根植在国际客户心中

 

  坚持不断与客户真诚交流沟通,也让陈小林练就了一身与客户打交道的本领。陈小林依然记得,他到科威特时处理的第一个难题。

  当时,科威特客户艾哈迈迪购买的一台4桥48米泵车,在泵送过程中,因为臂架晃动太大,建筑监理方德国公司考虑到工程质量,决定不让艾哈迈迪的泵车施工。

  “我对三一的产品一直以来都很有信心。” 艾哈迈迪的信心来源于,他购买的所有品牌泵车中,在仓库存放了两三年拉出来后,只有三一的泵车能直接使用,其他品牌泵车则需要检修才能使用。“但现在出现了这样的故障,这让我无法接受。”

  陈小林得知这一信息后,立刻将情况向总部反馈,公司决定为客户更换一台泵车,确保客户工程施工

  “这只是一个意外,我们不会让您失望的。”更换泵车后,陈小林告诉艾哈迈迪,三一将在当地完成泵车的整改。

  几个月后,经过整改的泵车焕然一新出现在艾哈迈迪面前。经过沟通后,客户同意试用这台泵车,并承诺——只要试用效果好将一次性支付全款回购。“短短几个月,你们的技术进步太大了。”艾哈迈迪啧啧称赞,两个星期后就支付全款买下了这台泵车。客户对三一的认同倍增,更积极行动起来。半年后,他又购买了8台三一汽车起重机

  通过帮助客户不断解开他们的疑惑,客户感受到三一关怀的同时,更认可三一产品,更认可中国制造的实力。三一在科威特的代理商和终端客户一致认为,“中国有上百家工程机械品牌,但我们选择三一。因为在工程机械领域,只有三一能够代表中国,代表中国高端设计制造水平,代表改变世界的中国力量。”(李博)

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