破除二月淡季宿命,解析三一客车成功模式

时间:2006-03-21作者:三一

     从目前国内排名前几位的客车企业的生产能力和销售数据来看,已基本实现了占有率为80%的市场份额,三一客车作为一个后起之秀要在群雄争霸的时局里争得自己的一席之地绝非易事。尤其是在2月份,作为客车行业来说即意味着进入到令人难熬的销售淡季,即时增加更优惠的促销政策投放更多的公关广告,都皆如泥牛入海,很难在市场上激起一丝浪花。

 

    但令人瞩目的是,三一客车自进入二月份以来,却迎来了市场的春天。从营销数据库、客户来访人次和订单量来看,均呈现节节攀升之势。尤其是以尊者系列SY6125型客车,自2005年5月生产下线以来,由于具有较高的性价比优势,已成为广大客车营运商的投资新动向,2月份自然也取得了不俗的战绩。

 

    作为一家进入客车行业不足三年且行为颇为低调的企业,究竟是凭着什么能够突破宿命并在群雄割据的局面里破茧而出化蛹成蝶的呢?三一集团董事兼公司总经理毛中吾先生一语道破天机:品质和服务是核心,以营销和媒体传播为媒介,为客户创造价值。同时还提出两个超出,即超出客户的期望,超出同行业的标准。

 

    知易行难。在竞争激烈的环境下选择发展客车事业,三一客车作为一家后起之秀究竟是通过什么经营策略在客车市场站稳脚跟的呢?记者凭着职业的敏感和使命向毛总提出要求,意欲通过现场观摩以及和企业员工深入沟通后来寻找到真正的答案。值得庆幸的是,要求被同意了。

 

    品质改变世界:增值客户

 

    三一客车在过去的三年时间里,凭借民营企业高效的机制,依托三一集团雄厚的研发、技术、资金实力,以及遍布全国的营销服务网络资源的支持,获得了快速的发展。公司在引进、消化、吸收客车制造领域国际先进技术的基础上,努力提升核心竞争力,迅速使公司的产品质量、管理水平、经济效益等方面达到国内同行先进水平,以先进的管理、现代化的技术以及一流的人才队伍实现与国际先进水平的管理同步、技术同步、产品同步。

 

    公司现有员工800余人,其中研发人员150人,在北京、上海等地设有研发机构。公司具备中高档豪华客车、专用底盘等自主研发和生产能力。其中,客车现有3大系列50多种规格产品;并获有50多项国家专利和15项专有技术,代表行业国家先进水平。

 

    为制造中国最精良的品牌客车,三一的每一辆客车,全都无一例外地由湖南省交警总队检测线进行严格的上线检验,这在中国的客车业中是绝无仅有的。公司实行总检师责任制,并指派质量督办专干,认真仔细地对入库车挑毛病,开展质量责任考核。

 

    以三一客车尊者SY6125为例,整车外观时尚、灵动、大气,工业造型采用航天设计软件开发,车身采用冷弯成型骨架,一次性车顶电脑无缝焊接,机械式车身张拉蒙皮,保障了车辆行驶过程中的安全和稳定。另外,本车配置了六气囊半承载式底盘,进口动力和变速箱,使整车燃油经济性、动力性等能够发挥出最大的效能。

 

    市场定位:舍得营销实行差异化竞争优势

 

    从中国客车行业的现状来看,行业产能明显过剩,现有的产品链长、层次丰富,单个客车企业在产品和制造方面似乎很难再有大的突破。有所为必有所不为,三一客车的决策层和管理层经过反复地研究论证,最终将企业进行精确定位,即在短期目标规划里舍弃部分低端市场,主要生产大中型、中高档豪华客车产品。

 

    能够舍弃,使得三一客车在中高档豪华客车市场上获得了一定的市场地位,赢得了生存的空间。

 

    能够舍弃,使得更多的客户对三一客车的竞争优势有了更多的了解,并在使用过程中增进了对产品的了解,对企业建立了信任,通过口碑传播介绍了众多客户到企业参观考察,大大提升了三一客车的品牌知名度和美誉度。

 

    客户服务:点、线、面服务体系和头等舱服务模式

 

    三一客车自公司成立起,便建立了点、线、面的立体式服务体系和头等舱服务模式,以客户为中心,通过向客户提供有价值的服务,提高客户满意度,从而不断提高客户创造效益的能力。

 

    点:订单下达后,开始对客户进行操作和使用保养培训,客户可以进行现场监制并鼓励客户提车时针对车辆存在的问题提出改进意见。同时,在客户运营初期,专人跟车服务,随时处理车辆运行初期出现的各种问题,并由服务代表、营销代表及客户签字确认。

 

    线:服务部应急服务科,负责客户车辆的应急服务总调度和实施,各分公司设立应急服务分队,服务经理任队长,配有应急服务车,24小时随时为客户提供服务。

 

    面:三一客车在全国设立三十余家服务站,一百多个特约维修网点。服务站的业务受三一客车服务部和各分公司的管理和督导,主要为客户提供技术咨询,车辆保养、保修及应急服务。

 

    头等舱服务主要内容为:开通全国购车无忧免费咨询电话;客户服务满意度调查和售后回访流程再造;不同阶段主题推广活动的实施等。

 

    整合传播:同一个声音说话

 

 体品牌传播:以三一客车参展2006年世界客车博览亚洲展览

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