回暖之下,三一更显龙头地位

时间:2017-08-28作者:

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今年,三一工人打招呼的方式变成了互相问候生产情况,营销代表最愁如何才能最快给客户拿到货,大家谈论的话题都离不开两个字——“回暖”。工程机械需求从底部回升,正在经历新一轮周期。当行业回暖,三一更显龙头地位。

营销代表的新“烦恼”

自去年第三季度,三一接到的订单开始翻番,各个事业部就开启了“忙碌”模式。

一线生产车间的变化是最直观的。由于生产任务加重,路机工人自觉放弃休息时间,主动开始 12 小时制的“打大班”作业。港机生产线保持满负荷运转,全力保供。而在最火爆的挖掘机生产车间,仅单个班组单日生产任务就达到了 70 台。即使这种生产强度,仍跟不上销售的速度。客户的身影也时常出现在厂房,就是为了催货。

“现在最大的问题就是没货发!”从去年第三季度开始,各事业部的物流需求量都在快速增长,让物流物料部工作量大增,该部副总经理黄栋介绍说,“小挖供不应求,泵送、桩机、重起等设备的发货需求都有了增长”。

据了解,在这个市场爆发期,三一多款设备机型都已经卖断货。

“这批货哪天交,不交的话就要找你索赔了。”三一集团董事、泵送事业部董事长梁林河说,这是他最近经常收到的信息,而不少代理商负责人和销售人员也收到了这样幸福的“烦恼”。

三一代理商湖南大驰工程机械有限公司贵州分公司总经理李小龙说,从开年到 3 月中旬,公司就拿下近三千万的订单,市场仍旧处于供不应求的状态。他现在每天都要接好几个客户催单的电话,然后再积极和工厂沟通协调,争取拿到更多的产品以满足客户的需求。

石家庄众力机械有限公司总经理郭新伟介绍,与2016 年相比,今年公司 1、2 月份销量已经突破 500 台,同比增长 125%。“2017 年是近几年来市场形势最好的一年,从 2016 年底开始,市场强势反弹,带动了一批新入行的用户。”郭新伟认为,这种持续回暖的局势还将持续一段时间。

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业务体系的重塑与“第一品牌”的力量

繁荣背后是不仅是行业自2016年下半年开始的复苏,还有三一本身业务体系的重塑与“第一品牌”的力量。

今年三月,广发证券发布研报称,经历了过去长达 5年的行业低迷期,三一的业务体系正在重塑。挖机市场占有率逐步提升,混凝土业务继续保持行业领先地位,随着需求回暖,盈利能力也正在逐步修复。同时,公司积极转型 PC 装备和军工业务,寻求工程机械业务之外的成长点。

“这些年主导产品发生变化,三一挖掘机占有率连续六年第一。现在的工程机械业务是将混凝土机械作为主导产品,挖掘机等其他机械齐头并进。”梁林河指出。

从三一各个业务营业收入占比来看,主要还是来源于混凝土机械。混凝土机械的主要产品包括泵车、混凝土搅拌站、搅拌机等,而三一是所有产品的主要生产厂家,在混凝土行业的覆盖面之广、销售能力之强,决定了三一在这一领域的龙头地位。

而行业协会的数据显示,去年三一挖机国内销售达到了13000台,是行业里销量唯一破万的企业。在今年一月,这一本该是销售淡季的时间,三一却已经实现了销量突破1000台,同比增速达到72%。2月,三一销量超过3600台,同比增长超过 360%,一举创下了公司历史上 2 月份销量的最高纪录。行业人士分析,三一等龙头公司市占率还将进一步提升。

“第一品牌”的力量不容小觑,郭新伟对此有着强烈的感受。在前几年,一提到工程机械设备,大家首选都是国外品牌,而国产品牌则是低价的代名词。现在,这种印象已经得到彻底改观。随着三一多款产品领跑市场,郭新伟坦言,在新一轮的市场竞争中,三一代理商所面临的竞争压力越来越小,因为“大部分用户已经把三一作为第一选择了”。另外,三一在行业首先开创ECC企业控制中心,庞大数量的服务中心和技术人员保证了三一售后服务方面的尽善尽美,提升了投资者信心,也在无形中拉动了设备销量的增长。

此外,三一在筑工、军工、互联网、金融等新业务不断取得突破。新业务创造了新的利润增长点,这也是三一重工继续领跑行业的重要原因。

自练内功,面对“春天”更从容

除了重塑业务体系,三一还在过去的五年中苦练内功,为未来发展储蓄更多能量。

穿越熔炉考验的代理商体系,为三一构筑了核心壁垒。在过去五年中,三一与代理商携手共度行业低谷,积极帮扶经销商,这使得三一保留了非常完整的销售体系。这一体系使得三一市场占有率持续提升,从而又使得经销商存活率较高。经过这一轮调整,剩下的客户都是前期积累下来的优质客户,为未来业务发展打下了良好的基础。

“组合拳”逐步释放盈利基础。去年年底,三一重工适时打出一套“股权转让 + 应收账款转让 +ABS”组合拳,盘活近 100 亿规模资产。公司资产负债表将因此迎来强有力的修复,能够在激烈的竞争中轻松上阵。

国内需求一片火热,国际市场同样值得期待。目前,海外市场占工程机械行业需求的比例仍高达 70%。随着欧美经济复苏和新兴经济体的基建需求增加,工程机械的国际需求将持续提升。在目前国内工程机械上市公司中,三一海外业务占比最高。在“一带一路”的浪潮下,三一有望充分受益。

此外,三一还对生产方式进行升级尝试。作为行业首批入选工信部2015年智能制造试点示范项目名单的企业,三一一直着力提升企业整体制造能力,把一些传统的制造手段、制造方法,用自动化的机械设备来替代,及时补短板。

可以预见,整个工程机械行业今年都将向好。而三一在蛰伏期的自练内功、海外布局、智能管理等手段,都让三一面对已经到来的行业“春天”更加从容。

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