三一携手帕尔菲格强势进入随车起重机领域

时间:2012-05-28作者:

2012年初,当人们仍震撼于 三一重工与普茨迈斯特联合上演的龙象共舞之时,三一在国际化 的征程中又迈开了新的一步。2月 28曰,三一与来自奥地利的帕尔菲格签署合作协议,正式宣布成立 两家合资公司——三一帕尔菲格公 司以及帕尔菲格三一公司。

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喜开并头梅。合资公司的成立 将有利于进一步提升双方的技术创 新能力、国际运营管理经验、国际 营销服务水平和品牌国际影响力, 助推双方国际化进程。值得关注的 是,这是三一第一次以成立合资公 司的形式与外界合作,同时,这也 是帕尔菲格首次踏足中国市场,双 方在国内外起重机市场上的表现非 常值得期待。

隐形冠军寻找意中人

记得欧洲著名管理大师之一赫尔曼•西蒙具有著名的隐形 冠军理论。“隐形”是指这些企业几乎不为外界所关注;而“冠 军”则是说,这些企业几乎完全主宰着各自所在的市场领域, 他们占有着很高的市场份额,有着独特的竞争策略,往往在某 一个细分市场中进行着专心致志的耕耘。具有80多年历史的帕 尔菲格具有典型的隐形冠军特质。这家成立于1932年的奥地利 企业是国际领先的商用车辆液压升降、装卸、搬运系统制造商, 其折臂式随车起重机、林业和回收用吊机及车厢装卸系统全球 排名第一,随车叉车和液压升降尾板全球排名第二,高空作业 平台在中欧和北美居领先地位,港口及船舶起重机、高科技铁 路应用全球领先。

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帕尔菲格的核心产品是近1 50种型号的折臂随车起重机, 全球市场份额超过30%。船吊技术在欧洲和世界上处于领先地 位,超过95%的产品出□到全世界130多个国家,2011年实 现销售收入8.5亿欧元。国际化是帕尔菲格经营最关键的策略之一,收购、兼并、合资是其国际化重要的手段。为开拓亚洲市场,帕尔菲格自2011年上半年就开始在中国寻找战略合作“意中人”。

 

勤奋的三一人赢得芳心

基于帕尔菲格先进的技术、雄厚的研发实力以及优秀的企 业基因,国内多家工程机械企业在得知其欲寻求合作伙伴时, 纷纷抛出橄揽枝。然而,2011年8月,一个偶然的机会促成了 帕尔菲格与三一起重机的机缘。对高品质产品的共同追求让双 方一见钟情。尤为重要的是,三一全球化的发展战略和发展理 念更是十分契合帕方的愿景,加上三一品牌及体制在中国市场 的优势,这些都让帕尔菲格代表怦然心动。经过进一步的了解, 双方达成合作意向,并迅速成立筹备小组,密切沟通,商洽具 体合作事宜。

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在谈判过程中,双方将未来可能出现的问题摆上桌面,头 脑风暴,共同讨论。为了找出更好的解决方案,大家集合在会议 室里,一待就是一整天,讨论入神时,甚至忘记吃饭、忘记睡觉、 通宵达旦。在一次次的磨合与了解中,三一人的勤奋和真诚更 是赢得了帕尔菲格的芳心。谈起三一人,帕方代表不禁竖起了 大拇指:“三一人很勤奋,工作非常认真负责,选择这样的合作伙伴,没有错。”

嫁妆丰厚优势互补

说起帕尔菲格,可谓“基因优良、嫁妆丰厚”。随车起重机是帕尔菲格的王牌产品,熟悉帕尔菲格的人也许都知道这家 企业的特性,在注重自身研发实力的同时,帕尔菲格也非常注 重公司的经营战略。据悉,帕尔菲格未来的经营战略是重点发 展中国及亚洲市场,并选择合资作为实施的手段。

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作为中国工程机械的龙头企业,三一在起重机领域也占据 了高端制造的地位,从超大型全地面起重机到超大型履带式起重 机,三一的研发技术以及不断突破创新的实力得到了最好的印 证。随车起重机作为三一的战略发展新产品,巳经进入如火如 荼的研发环节,如果这时候能与帕尔菲格合作,不但能大大加 快这一研发进程,而且能占得国内随车起重机市场幵拓的先机。

战略上的高度契合与企业精神的追求一致,使得经过充分 了解与审慎考量的两家企业走到了一起,战略联姻终于达成。

2012年2月28曰,帕尔菲格与三一正式签署合作协议, 成立两家合资公司一一三一帕尔菲格SPV设备有限公司和帕尔 菲格三一汽车起重机国际销售公司,前者将在三一重工宁乡产业 园附近建立新厂,针对中国和全球市场,研发、生产和销售随 车起重机等特种车辆装备;后者将把总部设在奥地利萨尔茨堡, 主要面向欧洲、美洲以及独联体国家等国际市场销售三一汽车 起重机设备。双方共同出资,各持有50%的股份。

国际化的捷径

对于此次战略合作,三一重工董事长梁稳根表示:“三一重工与帕尔菲格的 密切合作是进军全球市场和随车起重机领域的重要一步。我们期待双方的合作,帕 尔菲格是技术和市场的领先者,我们坚信,这两家合资企业将迅速取得成功,从而 为三一持续、快速发展做出重要贡献。”在之前对混凝土机械巨头普茨迈斯特的收 购过程中,三一重工总裁向文波坦承,“成功收购普茨迈斯特为三一的国际化缩短 了 5-10年时间,而且减少了一个竞争对手。”

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可以说,收购普茨迈斯特以及与帕尔菲格成立合资公司成为三一国际化的捷径,除了技术快速升级之外,市场渠道的扩张也是这两次合作的共性。

普茨迈斯特泵车在印度市场占有率达到60%,公司积累53年的销售网络醫 盖全球110个国家和地区,特别是其在曰本、北美和欧洲等地区的高端市场一直是 国内品牌的处女地。本次收购使三一壮大了现有销售网络,并为打幵全球高端市场 奠定了销售网络基础。同样,帕尔菲格的生产和装配部门分设在欧洲、北美、南美 和亚洲。公司的主导战略是不断创新、深层次的国际化和提供多元化的产品及服务。 如今,帕尔菲格在液压折臂起重机的市场上不仅处于领头羊地位,而且也是该技术 的领导者。帕尔菲格于1999年成功上市至今,在全球180多个国家拥有超过200 个独立经销商和26家直属销售分支机构,共有1500个销售与服务网点覆盖全球。 2011年全年实现营业收入8.5亿欧元,是三一同类业务的1.5倍以上。与帕尔菲 格的合作将有望使三一的起重机业务在国内外市场同时得到拓展,也将缩小与国内 其他工程机械制造企业在起重设备领域的差距。

强势介入破局之举

相比于混凝土机械、土石方机械等市场的火爆,随车起重机市场可能更容易被 大家忽略。然而,当我们仔细盘点随车起重机的发展历程,却发现其市场增长毫不 逊色。2011年1-11月份,国内随车起重机销量为7568台,同比增长29.39%。 行业资深专家介绍“随车起重机发展势头向来不差,只不过在过去的几十年中被挖 掘机等主流工程机械产品的发展势头覆盖,未能引起企业重视。”

随车起重机出□情况也非常值得关注。工程起重机产品2011年前三季度累计 出□总量超过2500台,同比增长37.3%,其中汽车起重机同比增长32.5%,随车 起重机同比增长71.6%,履带起重机同比增长38.4%。总出□金额超过33亿元, 同比增长13.3%。相比工程起重机的其他产品,随车起重机出口成绩可谓惊人。

预计到2017年,中国的随车起重机产量大约达到3万台,将占全球市场份额 近一半。“这两个合资公司将拥有无与伦比的优良基因,他们将继承帕尔菲格80 年深厚的优秀管理经验和行业领先的技术优势,更将继承三一人勤奋务实、开拓创 新的精神,必将把握机遇、创造出不俗的成绩。”三一帕尔菲格公司董事唐修俊 如是说。

据悉,三一帕尔菲格将严格按照欧洲标准设计产品,预计2012年6月完成 第一台随车起重机的生产制造,2013年进入全面运营阶段。帕尔菲格其他产品, 如集装箱装卸系统、尾部升降机和高空作业平台,也将被纳入生产和销售整合。与 此同时,另一家合资公司一一帕尔菲格三一汽车起重机国际销售公司一一将利用帕 尔菲格全球完善的营销服务网络,为三一起重机的国际化幵辟新的道路,全面提升 三一在全球的影响力。

 三一起重机欲携手沙特石油巨头

沙特阿拉伯国家石油公司(沙特阿美公司)是一个 有65年历史的综合国际石油公司,是世界最大的石油生 产公司和世界第六大石油炼制商,业务遍及沙特王国和 全世界,被当地老百姓称为沙特的心脏。

经过三一集团与阿美石油公司总部的不断沟通,阿美设备部派出2位设备专家来中国进行考察。考察之后 将视考察结果启动对部分中国品牌的认证及注册程序, 而三一起重机属于本次重点考察对象。这标志着三一产 品开始迈向中东市场的最高端应用,认证一旦通过将与 竞争对手大大拉幵差距,极大提升全球品牌效应。同时, 此举也表明了沙特建筑设备市场对中国制造的认可,中 国品牌在阿美供应链中将实现从无到有的突破;三一在 众多中国制造商品牌中的引领地位也不言而喻。

 

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