谋势而动逆境下的三一进行曲

时间:2012-05-28作者:

《孙子兵法》云:谋定而后动,知止而有得。企业的决策如同作战用兵,必须做到勤于 思而敏于行,实现未战而庙算胜。对于企业来说,战略部署是企业的灵魂,是引领企业未来 发展的主心轴,对孕肓并带动企业发展起着至关重要的作用。

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虽然近期市场被看淡,而且数据也佐证了企业业绩下滑的现实,但是业内人士普遍不认可工 程机械行业由此进入下降通道,即市场拐点出现的说法。反而越来越多的中国企业利用金融危机 所提供的难得机遇,不失时机地走出国门,并购海外技术、业务乃至企业,以图打造出自己的技术、 渠道和品牌优势。

后危机时代,从谋事到行动,三一一气呵成。无论渐入佳境的国际布局抑或永无止境的技术 创新,不管追求共赢的营销合作还是无以复加的售后服务,都是三一精心准备的乐章,正用其卓 越的谋略与行动演择着大格局进行曲。

国际棋局入佳境

早些年,三一重工采取的“单刀直入”的直接投资建厂 方式,开创了我国工程机械企业到海外建厂的先河,也展示 了三一迈步海外的雄心。这一雄心在2007年成为现实。那 年秋天,三一重工与美国佐治亚州政府正式签署投资6000 万美元建设工程机械制造基地的投资备忘录。这一投资顶目 成为三一重工继印度投资顶目之后,在国外投资建设的第二 个海外制造基地。同时,三一也成为了中国第一家在美国投 资建厂的机械制造企业。

2009年1月29曰,温家宝总理访德期间,三一集团与 德方在柏林举行了签字仪式,三一计划斥资1亿欧元在德国 建厂。这是迄今为止中国在欧洲最大的一笔实业投资。2010 年春节刚过,三一重工与巴西圣保罗州政府达成了投资2亿 美元建立工程机械生产基地的共识。三一落子巴西,剑指南 美市场。

2012年1月,三一收购普茨迈斯特,尽显王者之气。 当人们仍震撼于三一重工与普茨迈斯特联合上演的“龙象共 舞”之时,三一在国际化的征程中又迈开了新的一步。2月 28日,三一与来自奥地利的帕尔菲格签署合作协议,正式宣 布成立合资公司。

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一次次大规模的海外扩张,让三一成为同行业乃至整 个中国民企“走出去”进程中的典型代表,“世界的三一” 版图也越发明晰。三一的中期规划中,2012年要实现销售 1000亿兀,而海外市场占比30%以上。目刚,三一重工巳 经在13个国家设立海外销售公司,业务覆盖达130多个国家, 产品批量出□到80多个国家和地区,国际布局巳基本成形, 国际市场的蛋糕也将越做越大。

技术创新无止境

从起步到站稳脚跟再到今天的大步流星,创新毋庸置疑 是二一刚行的第一驱动力。“一切源于创新”的三一文化理念, 继承与发扬了 “敢为人先”的湖湘文化传统,所有三一人更 是奉创新为圭臬。三一集团这支机械湘军正以势不可挡的锐 气,在世界的舞台上,为“民族工业的崛起”而不断努力。

从1994年幵始,三一集团以混凝土输送录作为进入工 程机械制造企业的“敲门砖”,对混凝土输送泵机械、液压、 电气等关键技术进行攻坚,并创造性地把拖泵的新技术应用 到泵车等混凝土输送系列产品上,使得三一集团成为国内混 凝土机械品种最多、规格最齐全的品牌之一。从2002年起, 三一集团混凝土机械市场占有率稳居国内第一,到2005年 巳超过50%。

正是三一的一系列技术创新壮举,打破了中国整个工程 机械行业的“传统思维路径”,带领全行业掌握了以前只能 由德国等少数国家拥有研制臂架的关键技术,并且引领着中 国工程机械行业发起挑战国外品牌、捍卫民族工业的战争, 以三一品牌为代表的国产混凝土机械,在短短五年间,改变 了原来国内市场85%的混凝土泵及95%的泵车依靠进□的 局面。中国工程机械市场乾坤倒转,中国品牌与国外品牌市 场占有率由当初的1: 9变为9: 1。截止2012年4月底, 三一申请专利数量巳达到4700多件。

2012年1月14曰,在国家科学技术奖励大会上,三一 重工“工程机械技术创新平台建设”顶目荣获国家科学技 术进步二等奖。这是此次大会唯一以企业为主体的评选顶 目一“企业技术创新工程”。三一重工是获奖单位中唯一 的工程机械企业,这也是我国工程机械行业获得的国家级最 高荣誉。经过多年的积累和不懈努力,三一的技术创新能力 逐年提升,创新产品逐年增加,如SY2000C挖掘机、86m 泵车以及SCC86000TM履带起重机,反映出中国工程机械 产品大型化的趋势;纯电动以及混合动力挖掘机,代表了 “循 环经济”和“可持续发展”的行业新方向。

在自主创新上,三一重工一直认为“与其跟在人家后面 亦步亦趋,沦为生产车间,不如另辟蹊径,以自主创新掌握 发展主动权。”研发是三一的核心竞争力之一,在自主研发、 科技创新的道路上三一走得稳健而精彩。 

营销合作求共赢

以自信、大气和诚恳的态度全力帮助代理商成功,这是 三一对待代理商的一贯态度。三—直认为“共同的事业、 共同的理想,以及深刻的文化认同,才是与代理商长期合作 的基础。” 三一代理商在一起交流时可以毫无保留地分享各 自的经验,所有代理商之间都有一种非常融洽的关系。

优秀的代理商发展理念也成就了代理商实力的积聚,早 在2010年,三一重机代理商合肥湘元就从300多家代理商 中脱颖而出,入选“2010年度中国工程机械服务20强”, 成为唯一一家入选服务20强的专业代理国产品牌挖掘机的 代理商。在“中国工程机械第九届营销高峰论坛暨2011年 中国工程机械代理商年会”同期公布的“2011年度中国工 程机械行业服务50强”名单中,三一重机代理商合肥湘元、 江苏力好、湖南中旺等二家代理商皆榜上有名。二大代理商 同时入选,既是客户对三一售后服务的最大肯定,同时,也 是三一践行“帮助代理商成功”、打造服务第一品牌的最好 见证。

代理制作为一种国际通行的营销模式,在中国的工程机 械行业推行了 10多年,这10年也是一个对代理制的认知 和检验的过程。而三一的代理制可谓一波多折。从2004年 二一重机就尝试推行代理制,到后来恢复了直销,再到2007 年年初重新启动代理制,三一集团也希望通过三一重机建立 起比较完善、规范的代理商运作及管理体系,为集团公司其 它产品提供有价值的借鉴,这意味着代理制是三一集团未来 发展的一种趋势和一种必然的选择。

因此2011年,三一混凝土机械的销售体系发生了一个 革命性的变化,直销向代理制成功转变,起重机械、路面机 械等产品也进行了有力的尝试并初显成效。代理制将各顶资 源与服务能力进行了有效整合,直接提升了工作效率和服务 能力,能更好的促进和激发一线销售和服务人员的创业激情。 通过代理模式转型以后,由原来的任务驱动型、指标驱动型, 变成了利益驱动型、事业驱动型,经营人员以后经营自己的 企业,会当成一份长期的事业去做。

通过与代理商的合作,三一更是迅速打幵了海外市场, 并建立了完善的服务网络。近曰,三一与卡塔尔最大的上市 公司Mannai幵启了战略合作伙伴关系。Mannai成为三一在 卡塔尔的独家代理,Mannai重工部将在卡塔尔销售三一泵送产品,并提供服务支持。

代理商是三一战略发展的重要组成部分,与优秀的代 理商合作,是有效整合优质服务资源、健全服务网络,提升 三一产品、品牌竞争力和知名度的有力前提。秉承“帮助代 理商成功”的理念,三一一直致力于为代理商打造一个成就 事业的平台,追求与代理商合作共赢。

 售后服务树标杆

“用偏执的态度,穷尽一切手段,将三一服务做到无以复 加的地步。”三一集团董事长梁稳根对三一的服务立下了这样 的规矩。三一之所以能在市场竞争中后发制人,除了技术和性 价比优势外,无以复加地“为客户创造价值”的服务理念和以 客户为中心的内外互动式全员大服务体系的建立,是其制胜的 另一个重要原因。

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早在2000年,梁稳根就提出将研发与服务打造成三一的 核心竞争力,此后服务得到了前所未有的重视。值得一提的是, 三一每年将销售收入的2%~3%投入服务,这种不计成本的服 务投入并未成为三一的负担,而是换回了用户的真心,赢得了 市场的认可。三一幵启了中国工程机械领域将服务作为核心竞 争力的先河,为制造领域绘制了著名的“微笑曲线”。

客户对三一售后服务的普遍评价是:无论什么时候设备出 现故障,只要一个电话,三一的服务人员就会在第一时间赶到 现场,故障不排除,绝不离幵。为了更好地满足客户的需求, 三一在全国20多个城市建立了独一无二的6S店,把营销、配件、 展示、维修、信息收集和客户培训等六个功能集于一体,充分 地满足客户的需求。三一打造了数百个区域的配件厂,配件仓 库的数量为竞争伙伴的1.6倍,配件贮备量是竞争伙伴的1.5 倍。更重要的是三一花费4000多万元幵设了全国独一无二的 ECC控制中心。通过GIS、GPS等信息手段,二一服务工程师 能够了解售出的每一台设备在世界各地的工况,同时还可以为 客户提供管理的服务、维修的服务等。

三一集团自1995年成立售后服务部以来,从保姆式服务、 金牌管家服务到一站式服务、专家型服务,三一服务模式推陈 出新,凭着强烈地责任意识、自主创新的自强精神,引领行业 的发展方向,成为行业服务标杆,打造了业内知名的“三一金 牌服务”品牌。

从光荣与梦想的憧憬到残酷无情的市场法则,躁动 与喧嚣伴随着中国工程机械行业的发展,复杂的体制政 策和商业环境给了企业更多的挑战和阻挠。幸运的是, 三一作为行业的佼佼者,在激荡的岁月里顽强的生存并 强大起来,并用自己特有的思想与行动,将“吃得苦、 霧得蛮”的湘军精神演绎得淋漓尽致。

 

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