行业观察:从不同视角看产业链

时间:2012-08-28作者:

用户视角:冷静规避风险

作为购买方,用户普遍认为通过直销和代理销售的方式购买设备各有优势。厂家直销方式,在购买过程中用户对于设备的构造、性能等可以更加直观地与厂家相关人员进行交流,这样可以更有效地使用户熟悉和了解产品。而代理商比厂家更容易接近用户和市场,代理商也有专业的维修厂,维修和备件供应也更加及时,这样方便用户以后的使用和保养,更能为用户提供有效的保障。

同时,面对制造商和代理商的各类促销及优惠活动,用户在购买时应该理性面对,在购买设备之前先考虑是否拿到了合适的施工项目,设备是否满足自身需求、充分考虑到设备的使用率及高峰期后如何保证设备的投资回报等问题,这样才能有效地规避投资风险。

代理商视角:行业呼唤理性竞争

一般来说,信用销售出现风险,代理商的责任首当其冲。就汽车起重机行业而言,一旦出现逾期风险,将进入风险应对程序:首先是电话催款, 其次是上门催收,催收无效果将通过 GPS 进行锁机等。随着风险的升级,法务部门将进行诉讼程序处理。最终,制造商往往会回购设备。但是第一责任人首先是代理商,制造商则充当第二责任人的角色,而银行和融资租赁公司一般不承担实际风险。

竞争态势演变太快,竞争在逐步变惨烈。但是无序竞争和内耗对任何企业都不利,最终影响的是行业的发展速度,损害的是工程机械行业的长远利益。希望行业内的企业和企业家们能静下心来思考,放慢高风险的竞争节奏,促进行业良性发展。

融资租赁公司视角:理性回归路在何方

工程机械制造商之间的竞争不应仅仅是价格之争,还应该是产品质量之争、服务之争,规避价格战的一个出路就是差异化竞争,在后市场化日益明显的前提下,如何提高服务能力,给用户带来更多的增值服务(如操作手培训)才是出路。同时,建立有效的制造商之间的协调机制以及信用销售政策约束机制也是解决问题的途径, 具体需要在以下3个方面做出努力。

首先,在需求层面上,应立足于科学的市场分析,以未来的需求来指导各制造商的产能。这样就规避了生产能力较弱的制造商盲目上马项目,扩大生产规模,造成产能过剩后的“谷贱伤农”现象。

其次,协会或政府主管部门应本着客观公正的处理原则,对目前市场上的零首付、融资租赁分期化现象进行约束。融资租赁公司的监管部门应对扰乱市场秩序的激进营销政策进行有效监管,对融资租赁的门槛设定下限,这样就能从根本上确保用户的利益不受损害,实际有效需求得到满足,维护工程机械行业积极健康的市场秩序。

最后,建议协会或政府主管部门应积极引导和协调,着手打造制造商之间的定期沟通平台,建立有效的沟通协调机制。通过制造商之间的定期协商,彼此之间对于目前的市场状况进行交流,清醒认识到过度营销的后果,进而从维护行业良性发展的角度出发,规范自身的营销行为。

《理智与情感》是英国著名女作家简·奥斯丁的作品。故事中无时不散发着理性的光芒,并以主人公理智的头脑极其心中炽热的感情来表现“保持自我完整与满足社会要求”这一中心思想。

从企业的社会角色来看,道理是一样的。对用户的情感不能变,而且要一如既往地坚持下去,但市场占有率的高与低并不是市场竞争力的唯一体现,市场呼唤理性的回归。如何在快速发展过程中控制风险是工程机械企业和每一个从业人员必须思考的,三一也正在为此不断努力。

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