三一集团在非洲成绩斐然

时间:2016-07-18作者:

随着“一带一路”的逐步延伸,非洲的“中国风”越吹越劲,“到非洲去”的呼唤也越来越强烈。从2002年第一次进入非洲,三一已经与这片土地有了14 年的缘分。近年来,三一与非洲联系越发密切,不仅为让优质产品帮助非洲建设基础设施,更将新技术与优势产能带到了这里。而三一也从一个淘金者,变为了帮助非洲提升工业水平的企业伙伴。

数十亿元的大生意

非洲,这块约占世界陆地总面积20.1% 的大陆,不仅拥有丰富的资源,而且由于其工业化和城镇化正处于快速发展阶段,注定了它必定成为各国工程机械企业一较高下之地。

然而,当非洲基建潮汹涌,为非洲提供工程机械产品的,却是清一色的欧美日韩企业。即使中国建筑公司能拿到工程订单,但囿于当时中国缺乏可与国际巨头相抗衡的工程机械企业,这些中国建筑公司往往不得不选用国外产品。

直到上世纪90 年代,中国工程机械企业开始扎根发芽。在中国本土市场,崛起的中国工程机械企业渐次收复“失地”。虽然经历了多次困难时期,但中国工程机械企业与国外巨头的拉锯战,很快就结束了。代替“拉锯战”的,是中国工程机械企业步步为营的“包围战”。此役结束后,中国工程机械企业彻底扭转外资品牌独大格局。特别是以三一为首的中国本土企业,将自主创新作为公司的核心竞争力之一,这为中国工程机械企业走向世界舞台奠定了基础。

收复失地后,中国工程机械企业开始“驾船出海”寻找着新的市场亮点。很快,非洲这块大陆,吸引了众多前来“淘金”的中国工程械企业。

借助中国建筑商的力量,中国工程机械产品开始在非洲崭露头角。作为行业领先企业,2002 年,三一第一台泵送产品进入非洲市场,这一次“试水”,让三一看到了这片大陆的潜力。在多年布局后,三一重工在非洲分成了“南北”两个区域市场,对非洲市场进一步进行细分管理。北边的包括阿尔及利亚、尼日利亚、埃塞俄比亚等由三一北非大区管理,南边的安哥拉、南非等由三一南非大区管理。

“在初始时期,非洲市场对工程机械领域的‘中国制造’比较陌生。”三一南非大区总经理肖江说,在购买中国制造的工程机械设备时,客户最常考虑问题就是售后支持和配件供应。

面对客户的观望与顾虑,三一首先从聚焦重点市场与重点产品着手突破困境。根据市场实际情况,南非大区与北非大区确定了各自区域市场内的重点市场和主销产品,在此基础上对公司资源进行重新配置,将营销和服务资源向重点市场和重点产品进行倾斜。比如,在赞比亚这一重点市场,三一建设了中南部非洲地区第一家代理商6S 店,集最先进的营销服务功能为一体,让客户免去后顾之忧。

同时,大区通过主动为客户提供增值服务来提升服务品牌。在北非区域,三一设备量超过4000 台,且50%以上的设备分布在撒哈拉沙漠区域,条件非常艰苦,服务工程师人均服务台数达到102台,居海外最高。为了更好地为客户服务,北非大区建立国际售后统筹机制,梳理更新售后流程与政策,并通过开展“服务万里行”巡检活动等方式为客户增加价值。客户十分满意,仅2015 年就为北非大区送来了18封感谢信。

通过重点聚焦的方式,建立完善的销售、服务体系,非洲客户对“中国制造”的印象得到逐步改善。

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老非洲的本地化战略

由于来到非洲的时间早,三一成为了众所周知的“老非洲”。然而,要想让公司真正在竞争激烈的新市场上站稳脚跟,靠的不是老资格,而是依靠产品及在重大工程中的表现。

对于进入非洲市场的工程机械企业来说,首要课题就是如何让产品适应非洲的地理环境。非洲的路况不好,室外气温常年高达60℃,普通产品在非洲行驶极易出故障,因此出口非洲的产品对质量和性能要求很高。对此,三一通过市场调研,开发出了适合当地需求的产品和服务模式。例如,出口到南非的三一汽车起重机正面吊等设备均需通过南非本地的载荷测试,在矿上使用的挖机加装了自润滑系统,出口到南非的挖机、出口到津巴布韦的平地机上实现了GPS 定位、工况回传等功能,这些都是依据非洲客户需求而进行的本地化更改。北非大区还编撰了适应市场的42 个技术改进意见与方案推送至事业部,让产品从研发之初就能得到改进。

不仅仅是产品,代理商也是三一能够在非洲扎根的强劲臂膀。

“北非大区能够赢得客户高度认可,这与我们开发了一批精诚合作的代理商密不可分。”北非大区总经理李磊表示,要做好国际化,必须坚持走代理商路线,同时不断加强代理商培训,打造代理商的专业营销和服务体系。因此,北非大区不但加强与代理商沟通与合作,减少文化差异对销售工作的影响,并将三一的品牌和经营理念植入到代理商的企业文化之中,做到了真正意义上的本地化。此外,大区还联合代理商共同制定培训方案,有效提升代理商工程师技能水平。公司建立的技术资料共享平台中,收集了125 个设备故障案例,并以此修订了大区主销产品的全套培训资料及试题。

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更为重要的是,与代理商一起联手开拓市场往往事半功倍。南非大区与代理商共同合作,拿下了南非 KUSILE电厂建设这一国际级重点工程项目。目前,该项目已使用三一吊装设备近40 台,其中包括出口明星产品630吨和750吨履带吊,为三一吊装设备在整个非洲地区推广起到标杆作用。在与代理商联合调研市场后,北非大区开发出了适应当地施工工况要求的经济型产品,如简配的路面机械、快装搅拌站等,受到客户热捧。

现在,再放眼非洲大陆,三一设备越来越频繁出现在非洲各个重大项目的舞台。以阿尔及利亚东西高速为例,该项目投资金额60多亿美元,共200多台三一设备参与了项目建设。据不完全统计,参与施工的平地机超过30台、搅拌车达到30台、压路机近80台,还有近60台起重机械挖掘机械等设备。

在肯尼亚锡卡高速公路、内罗毕东非第一高楼、苏丹麦洛维大坝、阿尔及利亚东西高速、利比亚东西沿海铁路、尼日利亚Gerugu 340兆瓦发电站、南非2010年世界杯体育场馆等重点工程建设项目中,三一的混凝土机械挖掘机械、道路施工机械、起重机械、桩工机械等全系列主打产品纷纷亮相,不仅树立了中国品牌的良好形象,还助力非洲各国经济快速发展。

除在传统的工程机械设备上业绩显著,三一还积极推进住宅产业化项目、智能港口、风电、矿产开采、油气化工项目等新集团业务与非洲各国政府和各行业接洽。2015年6月,来自阿尔及利亚、安哥拉、贝宁、中非等36个非洲国家60位外交使节来到三一,双方就“住宅产业化”与“一带一路”机遇进行探讨和交流,以期共同推动三一在非洲各国合作业务的开展。三一的新业务发展迅速,尤其是住宅产业化全套解决方案令使节团兴奋。

迄今为止,在三一在非洲设备总保有量超过了12000台,销售额超过100亿元,位列中国工程机械企业产品出口非洲第一名。

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从淘金者到企业伙伴

由于历史原因,非洲的工业化水平一直不高,始终未能建立起自身完整的工业体系。在去年6 月的与湖南企业交流会上,多名非洲国家使节不约而同地提到了“本国急需工业化”。

中国一直大力发展与非洲国家的基础设施建设合作,这为非洲工业化和城镇化奠定了基础。在中国优质产能走出去的过程中,高速公路、铁路、机场、港口和电站以及通信网络等基础设施合作是数量最多的,而且根据非洲工业化的需要在加快这一进程。

在“一带一路”的国家战略下,三一也开始在非洲寻求市场转型。公司不再满足于单纯将设备卖到非洲,而是希望更深层次参与非洲建设。在非洲的业务,也由最初的工程机械领域拓展至PC 装备、风电、矿产、港口等领域。向文波曾对阿尔及利亚驻华大使哈桑纳·拉贝希表示,三一过去以销售设备为主,下一步希望能直接去当地建房子。

而现在,“建房子”的想法正在逐步实现。5月,三一重工董事长梁稳根、三一集团总裁唐修国等公司高层与企业伙伴一起考察南非,并为三一在南非的首套PC 样板房剪彩。这套样板房的落成,为南非加快保障房交付提供了新思路。为了更好地提供技术服务,三一将在南非设立住宅工业化研发中心,实现本地化生产和制造,将住宅工业化技术转移到南非,同时为南非提供更多就业岗位。除此之外,三一集团还与南非运输集团签署了合作协议,双方将在港口、物流装备本地化制造等方面展开合作。

同一时间,三一重工总裁向文波随湖南湖南省商务厅徐湘平厅长带队的考察团访问埃塞俄比亚,代表三一与埃塞政府高层就产能合作、风电项目、埃塞—湖南产业园等投资项目交换了意见。就在前一天,采用了102台三一风机的埃塞最大风电项目阿达玛成功通过验收,并顺利移交埃塞俄比亚电力公司,未来将为埃塞首都亚的斯亚贝巴解决20% 用电需求。在此次考察过程中,向文波表示,该项目有效带动了中国风电产能的转移,提升了埃塞绿色能源产业的工业化水平。

作为决定工业化程度的重要因素,人才基础也日益成为中非双方聚焦的重点,加速中非人力资源合作项目推进成了重要议题。三一等中国企业到非洲开拓市场的同时,也带来了大批技术人员,并对当地的员工进行了培训。三一更有计划与当地政府合作,为非洲国家培养工程机械和住宅工业化方面人才,帮助非洲提升工业水平,为非洲各国经济发展注入力量。

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