贺大有:三一5A级优质代理商

时间:2016-05-12作者:

与那些大有来头的“空降兵”相比,他没资历、没背景,但却在短短几年内完成了从普通营销代表到代理商董事长的华丽转身;与众多开山劈地的老资历相比,他加入三一的时间并不算长,但却带领团队完美逆袭,成为三一泵送唯一一家5A级优质代理商。他就是江西大豫丰工程机械有限公司董事长贺大有,一个低调内敛、默默无言,给人感觉不像营销人员的“营销高手”。

高压下成长

2003年,为了照顾刚刚两岁的孩子,贺大有放弃了远在陕西的稳定工作,回到湖南。当时的三一正在招聘技术营销代表,贺大有成功应聘。经过半年的专业培训后,他被分配到了挖机湖南分公司,负责长株潭区域的挖机销售。

“因为当时三一挖机的品牌还没打响,知道的人很少,所以推销难度非常大。”但是,在贺大有看来,营销代表就是要卖东西,“卖不出机器这份工作就没有意义,所以我告诉自己必须在一个月内出单”。为了以最快的速度达成既定目标,贺大有把每天的时间排得满满的,只要一有工程信息,他就会往工地跑。

至今,他还清楚地记得来到三一后的第一桶金是如何挖到的。当时,在长沙二环线有一个工地,贺大有往那里跑了五六趟。虽然推销屡屡被拒,但他却在与工友聊天时得知一个信息。这位工程老板是外地人,想在开工仪式时杀头牛,但因对长沙不熟悉,一直找不到牛。看着就要开工了,老板十分着急。

贺大有得知后,赶紧到处托朋友帮忙,第一时间找了头大黄牛送到工地。第一次遇到如此有心的营销人员,老板当场拍板购买两台三一挖机。此时,距离贺大有第一天上岗正好一个月时间。

就这样,贺大有总是给自己制定着“野蛮生长”的目标,又一次次逼着自己去完成,在担任挖机营销代表的三年时间里,他拿了两次全国销售冠军。

三一代理商贺大有.png

逆风飞翔

2011年,三一开始酝酿泵送代理商改制,经多轮考察,贺大有被委派至江西负责泵送市场。

从区域经理一下子变成了代理商董事长,还没来得及高兴,贺大有就感受到了前所未有的压力。“江西的市场占有率排名全国倒数,在我之前已经换帅三任”,虽然他已经做好了十足的心理准备,但在连续丢了几个大单后,贺大有才意识到这可能是人生面临的最大一次考验。

于是,贺大有开始沉下心来做基础工作。他深知作为一个董事长,要想扭转市场,光坐在办公室里听报告是不行的,必须亲自下去了解市场、了解客户、了解一线营销人员的想法。

2012年,贺大有跑遍了江西各市100多家大型搅拌站,拜访客户。每个月他有20天是在外面跑市场,剩下的10天在办公室处理工作。

“赶路的时候、等客户的时候就是我休息的时间。”贺大有超负荷的奔波走访为销售工作打下了坚实的基础,打给他的电话越来越多,三一的客户也越来越多。

光拜访客户还不够,多年来较低的市场占有率让营销人员士气低迷,于是,在下到地级市的日子里,贺大有白天跑搅拌站,晚上就到办事处找营销代表聊天,有时候他会跟营销代表一起做晚饭,自己炒两个菜给大家品尝。这时的他不再是一位董事长,而是作为一名老营销代表与大家分享自己的经验和方法。看到董事长来为自己打气,营销人员士气大增。

转化客户,提振士气,经过贺大有整整一年的不懈努力,江西团队市场占有率逐步上涨,2013年,江西大豫丰一举获得“最佳销售任务完成奖”的荣誉,实现逆袭。

做成一流的市场

胜利的到来反而让贺大有更加冷静。

“一家企业的良性运营光有销量是不够的,还必须控制逾期、把控风险。”在产品市场占有率不断攀升的时期,贺大有没有疯狂销售,而是保留了自己的底线:任何产品如果没有交齐首付款并办完按揭手续,绝对不能提货。虽然这样的做法对当时的销售确实造成了一定影响,但却成为公司后期发展良性循环的关键。

随着国家经济进入新常态,工程机械行业面临严峻考验。如何稳住基本盘,如何挖掘后市场,如何开拓新业务,是企业面临的生存与发展的重大课题。

贺大有开始积极大胆地转型,制定了“三转”经营策略,即思想“转变”、业务“转型”、人员“转业”。不仅积极下沉渠道,开发农村市场,开拓租赁、搅拌站升级改造等后市场业务,还积极布局LNG装备、风电、PC产业等三一集团新业务。

在“全员营销”、“团队营销”及“营销服务一体化”的基础上,江西大豫丰实施了“大团队联产承包责任制”。营销人员可以全面开展后市场业务,服务人员也可以销售主机产品,但不管谁做的业务,都可以依据“团队营销”及“联产承包制”政策实现利益共享。

市场占有率提升、风险控制得当、人员稳定且充满活力,贺大有的管理产生了全方位的效应。今年,江西大豫丰获评三一重工唯一的5A级代理商。

“我希望扎根江西,把这个市场继续做大、做好。”贺大有说,他不仅要让公司成为一流的代理商,还要造就一流的代理商经营团队,同时引导和规范行业秩序,将江西区域培育成健康良性的工程机械市场

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