德国宝马展,三一斩获过亿订单

时间:2016-05-12作者:

4月11至17日,2016德国宝马展在慕尼黑举行。德国宝马展是全球顶级工程机械展,每三年举办一次。在这个工程机械的国际舞台,来自全球三千多家企业纷纷舒展“舞姿”,同台竞技。本次展会,三一不仅通过高品质的产品全面展示“中国智造”魅力,还通过线上线下的全球互动,展示三一的电商新形象。短短7天内,三一展区累计参观人数超过3万人,成交订单超过1亿元,获得意向订单7亿元。

舞动宝马展,斩获过亿订单

11台全新挖掘机、1台装载机、1台越野起重机和2台路面机械,这就是亮相此次宝马展的三一设备。除此以外,三一还展出多件高品质纯正配件,充分展现三一的全产业链研发制造实力。德国普茨迈斯特也携20多台产品亮相。值得一提的是,展出的挖掘机、装载机以及起重机都是三一为欧洲市场量身定制的。

站在世界工程机械的舞台上,三一挖掘机不仅进行了静态展示,而且还上演了人机共舞的好戏。参与表演的是三一两台型号为SY75C与SY215C的挖掘机。在现场或急或缓的音乐伴奏下,挖掘机精妙舞动。它们不断挑战极限,时而用挖斗撑起整个机身,展现强大臂力;时而360度旋转底盘,刮起神奇旋风;时而扭动机身,激情摇摆。每一个动作的变化,都引起现场惊呼一片,大家被精彩刺激的表演震撼,忍不住为挖掘机灵活可靠的性能叫绝。会跳舞的挖掘机是三一每次展会的保留节目。据介绍,三一这支专业的挖机表演队,曾在全球进行了多次巡回表演,包括美国、巴西、印度、泰国等多地,这是首次在德国进行现场演示。

三一的设备也引起了参展客户及观众的注意,不仅有前来了解设备的,还有更多人愿意进入驾驶室切身体验一下操作。在7天展会期间,有三万多位观众来到了三一展台,现场直接成交28台产品,带来了超过1亿元的成交订单和7亿元的意向订单。

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三一挖掘机正式进军欧洲

除了展现美妙的“舞姿”,三一挖掘机在此次展会期间更为重要的任务是正式进军欧洲市场。4月13日晚,三一重工在德国举行“三一挖掘机欧洲客户答谢会”,正式宣布了这一消息。

三一集团高级副总裁、三一重机董事长俞宏福介绍,此次参展挖掘机涵盖大中小全系列机型,也是三一首次展出适合欧洲市场的全系列挖掘机。

事实上,三一进军欧洲的姿态在此次宝马展中表现得非常明显。在三一展台所展示的15台设备中,包括装载机在内,有12台是挖掘机。值得注意的是,这些挖掘机都是三一为欧洲市场深度定制,满足欧美的排放标准,通过了CE认证。

在中国,三一是在挖掘机领域拥有绝对优势的市场冠军,市场占有率超过二、三名之和。无论从体量、质量以及服务上,三一都已经成为行业中的标杆。当行业经受严峻挑战时,三一率先转型,聚焦国际化,2015年三一海外销售额约占集团总量的40%。“我们认识到,三一长期的可持续的发展,将来自国际化市场,在过去的10年里,我们一直积极准备着。”三一重机董事长俞宏福介绍说,三一挖掘机产品的出口机型近100种,从1.6吨的微挖到90吨级的履带式挖掘机,海外销量超过1万台。

针对欧洲市场,三一进行了多年调查和研究,涉及市场需求、用户习惯、标杆企业等多个领域。三一挖掘机还首先在英国、爱尔兰、德国进行了持续的客户试用和试销。

挖掘机将继混凝土设备后成为新的引领三一国际化发展的产品。”三一欧洲总经理邓海君表示,除了港口机械外,将会大力发展挖掘机,打出新的组合拳,并以此作为新的产品策略。

同时,三一也注意到了欧洲与其他市场的区别。如欧洲客户需求不局限于机器的基本功能,这里有严格的交通管制,高规格的安全和人性化的设计要求,各国对于辅助工作装置不同的偏好,有狭窄空间作业的要求等。“对于产品制造商这都需要丰富的市场体验和客户积累。”邓海君表示,在欧洲这个竞争激烈的市场,三一初步的销售目标是1000台,提升三一品牌认知度,为未来打下基础。

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印度订单占据总额半壁江山

在所有展示设备中,三一挖掘机的表现最为强势,在现场成交量上,三一印度表现尤为亮眼,占据订单总额“半壁江山”。

开展首日,三一重工就斩获了来自印度市场的第一单,包括4台旋挖钻,订单价值超过千万人民币。次日下午,三一重工又连获多家印度知名公司订单,并通过“金钥匙”交付仪式正式将挖掘机、履带吊等设备交付客户。

这无一不表现了三一在印度市场的知名度,以及客户对三一品牌的认可。一家印度知名吊装公司此次购买了3台三一大吨位履带吊,“这款设备的起吊能力全面领先全球同吨位产品,性能安全稳定。”该公司负责人表示,这款大吨位履带吊能实现最大程度套装运输,降低运输及使用成本,这些对于使用者来说都是非常重要的。他还说,三一很多产品已经与欧洲产品达到了同一个水平。

据悉,除已经成交的订单外,印度客户还有意向订购价值近亿元的设备。而在三一印度总经理狄巴克看来,迎来大量印度订单是一件意料之中的事情。

近年来,印度经济非常活跃,经济增长率居世界第一,许多新项目正在上马。”狄巴克说,这些项目包括了基础设施建设以及能源设施建设,因此三一在印度迎来了新的发展机遇。同时,三一在印度及周边市场辐射范围大幅增长,并大力发展代理商,实现了在南亚地区包括印度、孟加拉、斯里兰卡、尼泊尔等国家的全覆盖。

作为三一国际化的排头兵,三一印度将“本地化”战略贯彻始终,立足当地,推出了SY220C-9挖掘机、SPC系列汽车吊等本地化产品,实现快速发展,去年上半年,三一印度已经全面盈利。

以此次交付的履带吊为例,这是三一根据印度风电吊装市场的特殊需求而研发的。“我们进行了长达两年的市场调研跟踪,与客户的技术细节讨论多达百次。”狄巴克介绍说,在研发过程中,客户也多次见证设备的现场测试,“可以说,这是三一为印度客户量身定制的产品”。

经过一系列的本地化策略,三一在印度汽车吊市场占有率为70%、履带吊市场占有率达到40%,稳居第一。此外,三一挖掘机、平地机、旋挖钻等设备在印度也有良好的市场表现。今年第一季度,挖掘机销售实现了200%的增长。狄巴克还透露说,三一将开始在印度生产搅拌车搅拌站

未来五年内,不仅要让吊装设备继续保持市场第一,还要让挖掘机、港机设备做到市场第一。”狄巴克表示,三一印度公司还要成为三一欧二排放标准的挖掘机的全球供应中心,以及在海外的全球采购中心和培训中心。

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突破“线”制,玩转O2O

虽然三一早已成为“高品质”的代言人,然而在此次展会中,三一却选择将“O2O”作为关键词。

6年前,三一就开始探索着“互联网+工程机械”的新模式,本届德国宝马展,三一通过营造线上线下一体化的新展会模式,充分展现了先进的020电商营销模式和理念。最能让观众有直接感受的就是三一为本次展会设置的“全球大狂欢”O2O体验抽奖活动。所有在2016年4月16日前登陆三一官网O2O界面的个人,只需留下信息,均可参与抽奖,有机会赢取小型挖掘机和到中国进行工业旅游的机会。

4月12日,随着大屏幕上的信息滚动定格,第一批O2O抽奖活动中的各位获奖者依次出炉。其中最为幸运的是前来参加展会的法国客户Xavier LUCAND,他赢得了一等奖三一迷你挖掘机一台。

当LUCAND发现屏幕上出现自己的名字的时候,他高举双手走进了颁奖区域。“我只是当这个活动是个游戏,但是没想到会中奖,这真是太疯狂了!”LUCAND来自法国,是一位资深工程机械工作者,今年1月份成立了自己的公司。经过一段时间的了解,他很喜欢三一的挖掘机,“速度快,做工好,动作灵活,是非常好的机器”。能够拿到一台挖掘机当奖品,LUCAND反复表示这非常“疯狂”。“我的心情像是一个孩子拿到了心爱的礼物,我非常开心。”

除了LUCAND外,还有两位客户获得了三一挖掘机,三位客户赢得了“中国工业游”的机会,而三一海外官方社交媒体关注人数新增超过3万人。

“三一O2O一共有平台建设期、深度运营期和持续创新模式期三个发展阶段,目前正处于平台建设后期及试运营阶段。”三一集团电商总监张晓帅说,现在每月客户互动数据及成交量都实现了大幅增长。三一电商平台的搭建仅是公司O2O模式的第一步,今年将完成全部平台搭建,2017年进入深度运营期后,业务还将得到进一步发展。

虽然自2010年以来,三一通过网络询单,已经实现销售超12亿元。然而,这仍不是一种彻底的互联网化,更像是一种传统模式的网络延伸。“以前是被动寻找客户,现在是主动寻找客户。”张晓帅说,例如在今年3月,三一打造了专业的促销平台,旨在更多地让利客户,让客户在享受实惠价格的同时,拥有高品质的产品和服务。同时,设计、技术上的完善,也成就了5分钟内满足客户购机需求的行业标杆。

张晓帅表示,三一一直在思考如何更好地满足客户的需求,在电商领域,展现出来的特点就是力图让客户感受到方便、快捷。有件事情令他印象深刻,有一天下午四五点的时候,一位客户向网站客服咨询了挖掘机的相关信息,第二天他就下单订购了一台。“互联网化不是一下子会怎么样,但是简单方便是第一时间能感受到的。”在客户急需购买产品时,无需四处打听代理商的联系方式,为客户节约时间,这就是“方便”。

2016年可能是工程机械行业互联网化的元年。”张晓帅认为,从2015年开始,国内的领先企业都开始尝试O2O,其中三一的反应最迅速,效果也最好,“每月成交量与销售额都在迅速增长”,他还透露说,幅度很大。

而这些都和三一与互联网深度融合分不开,一方面,公司经营理念转变,加大转型力度,保证各项资源更加贴近市场需求,得到更加专业化和精细化的利用。另一方面,三一聚集了兼有传统行业及互联网领域工作背景的人才,为“互联网+”时代的创新提供人才支撑。可以说,传统企业走向互联网化的最难跨越的两道门槛,已经被三一迈过去了。此外,三一大数据也为网络营销提供了支持。

未来工程机械行业的互联网化可能以O2O+体验店+售后服务的形式呈现,O2O将带来行业新一轮的创新和变革,并日益走向创新发展的道路。”张晓帅说,三一也将走上这股潮流的前列。

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